Man kann es lange erklären, aber am besten erlebt man es. Und da ich Sie nicht in eine Präsentation schmuggeln kann, hier ein Präsentationsbeispiel aus dem echten Leben.

Einer meiner Kunden richtet seine Dienstleistungen an Unternehmen und gewinnt große Aufträge im Rahmen von Ausschreibungen. In diesem Fall kam das ausschreibende Unternehmen aus der Automobilzulieferindustrie. Fünf Dienstleister standen in der engeren Wahl und mussten sich im Rahmen einer Präsentation gegeneinander behaupten.

Vier von ihnen präsentierten die üblichen Folien und erklärten, warum sie die besten Partner für die Zukunft seien.

Mein Kunde erkundigte sich im Vorfeld, wie viele Personen an der Präsentation teilnehmen würden – es waren fünf. Dann begann die kreative Phase: Wie lässt sich die eigene Dienstleistung in Verbindung mit einem Automobil inszenieren? Die Ideen waren schnell skizziert, dann ging es in die Umsetzung: Inhalte wurden angepasst, Materialien vorbereitet, und ein Firmenwagen – ein eleganter Kombi – auf Hochglanz poliert. Der Wagen wurde zum Medium.

Statt im Meetingraum die nächste Beamerpräsentation abzuliefern, wurden die Teilnehmer in die Werkstatt gebeten, in der das Fahrzeug untergestellt war. Sie wurden eingeladen, einzusteigen. Ab diesem Moment wurde der Wagen zur Bühne:

• Auf den Fenstern standen mit Folienstift geschriebene Kalkulationen, die per Knopfdruck hochgefahren wurden – ein Sinnbild für Transparenz.
• Unter der Motorhaube befanden sich Pläne, im Handschuhfach Süßigkeiten, die im Kontext von Bedeutung waren.
• In Aschenbechern, Seitenfächern und im Kofferraum fanden sich weitere Elemente der Präsentation – präzise abgestimmt auf die jeweiligen „Fundorte“.

Die Teilnehmer bedienten oder entdeckten die Präsentation selbst, während die Präsentierenden von außen die Zusammenhänge erklärten und die Teilnehmer spielerisch einbanden.

Am Ende gewann die Präsentation, die am nächsten Tag wertlos war. Nicht die Folienpräsentationen, die beliebig oft wiederverwendet werden können, sondern die Inszenierung am Beispiel eines Fahrzeugs – ein Beweis dafür, wie intensiv sich die Präsentierenden auf das Unternehmen und seine Bedürfnisse eingelassen hatten. Und wie viel Energie und Raffinesse das Team nur für diese eine Präsentation aufgebracht hatte.

Glauben Sie nicht, dass es dabei um Showeffekte geht, um das billige Erhaschen von Aufmerksamkeit. Gute Präsentationen sind ein komplexes Werk aus Individualität, Inszenierung und Interaktion, jedes Mal fein abgestimmt auf die Entscheidungskriterien der Präsentationsteilnehmer. Das Auto hat als Requisite funktioniert, weil die Präsentierenden zu jeder Zeit einen inhaltlichen Bezug zum Tagesgeschäft der Teilnehmer herstellen konnten. Weil sie wussten, was neben der überzeugenden Präsentation inhaltlich den Ausschlag geben würde. Weil sie die wesentlichen Nutzen, die sie dem Unternehmen bringen würden, konsequent immer wieder verdeutlicht haben. Und weil sie sich am Ende der Präsentation nicht einfach bedankt, sondern dafür gesorgt haben, dass der Spielball in ihrer Hälfte blieb. Denn auch daran scheitern viele: Sie warten nach der Präsentation einfach darauf, dass der Kunde sich entscheidet und sich meldet. Präsentationen gewinnen nicht durch fein ziselierte Rhetorik oder elegante Folien, sondern indem sie in den Teilnehmern den Wunsch auslösen, weiter zusammenzuarbeiten. Wenn die Teilnehmer spüren, dass es in erster Linie um sie geht – nicht um eine austauschbare Präsentation – entsteht Vertrauen. Gute Präsentationen leben von Individualität, Inszenierung und Interaktion. Sie sind präzise abgestimmt auf die Entscheidungskriterien der Teilnehmer. Das Auto funktionierte als Requisite, weil die Präsentierenden genau wussten, worauf es ankommt:

• mit der Inszenierung einen inhaltlichen Bezug zu den Beteiligten herzustellen,
• den Nutzen klar zu kommunizieren und
• den Spielball in der eigenen Hälfte zu behalten.

Ich plane mit Ihnen Präsentationen, die am nächsten Tag wertlos sind. Aber heute gewinnen. Von der ersten Recherche über die Konzeption, das Erstellen und Proben bis zum großen Tag. Und dem Tag danach, an dem die Präsentation wertlos ist – und Sie den Kundenauftrag in der Tasche haben.